先了解自己,才能步入正轨,成长茁壮,发扬光大。你了解自己的产品服务吗? 在艰难的行销道路上,是否开始迷失方向?好的定位让您上天堂,没有明确定位则会让你陷入泥淖,越陷越深离目标越来越远。 

利用身边唾手可得的素材,找出品牌于市场之定位。报纸广告形形色色,熟悉了解如何STP定位后,更能知道该攻打哪片市场,提升广告投放的成效。 

如何利用STP,精准找出市场定位? 

在精准营销目标市场定位三步骤中我们已经介绍了STP,STP可以让业者经由市场区隔(Segmenting)、目标选择(Targeting)及品牌定位(Positioning)找出优势,并设计因应的产品与行销组合。 

当品牌有明确的定位后,接着再从产品(Product)、价格(Price)、通路(Place)及促销(Promotion)中进行资源分配。今天我们从报纸中挑了一则旅行社的广告,让大家来了解绩效师如何就这则广告做出定位并拟定策略。 

一、S(Segmenting)市场区隔 

市场区隔是确定目标市场的关键因素,主要的目的是要将有类似的特征需求的消费者区分为不同群体,以利于寻找目标客群,而市场区隔不是由产品来来进行的,而是从消费者的角度进行划分, 

根据消费者的需求、购买行为、动机的差异和多元来划分,是企业进行市场定位消费者定位的重要依据,更能因此发现新的市场并有效集中目前的资源,助于提高整体经济效益。  

在脑力激荡后,我们简单快速列出了市场区隔如下: 

地理:台湾地区(又可细分为北中南各县市)、国家规模23,500,000人、密度为都市 

人口:锁定台湾地区20-60岁族群(约1430万人口-2016内政部人口统计年报) 

性别:男女不分、个人年收入40万以上、未婚+已婚 

心理:社会阶层属中产与中上阶级、懂得享受生活 

行为变数:经常旅游并对旅游感兴趣且想要购买者、精打细算以及愿意花钱的族群(品质购买者、价值购买者、经济购买者) 

像欧洲旅游价格从5-25万的行程都有 

旅游型态可能是蜜月,家庭旅游、跟团以及自由行 

客户在乎的点包括旅行社评价、餐食、饭店、景点、交通(拉不拉车)、是否转机、团费是否包含小费、有无免税店购物行程等 

二、T(Targeting)目标市场选择

目标市场就是通过市场细分后,我们再从中选择自己相对应的产品服务满足其需要的一个或几个子市场,明订应为哪一类用户服务,满足他们的哪一种需求? 

拿这间旅行社广告为例,广告中主打低价位的欧洲团&蜜月,因此可以推测其目标客群锁定为: 

25-35岁女性(1,664,435人-2016内政部人口统计年报) 

年收入40-50万、第一次去欧洲或是约3年 

较在乎是否保证出团、CP值、行程景点安排是否为必去景点、拉车时间长不长 

忠诚度可能较低 

跟团客、蜜月客 

三、P(Positioning)品牌定位 

接着就分析目前手中有多少资源,依据目标客群在乎的属性比较竞争对手、评估自身在市场的位置,找出最有优势的部分,进行行销策略的拟定。 

STP定位分析后,广告优化绩效师在执行数位行销的4大操作策略 

透过STP定位分析,选定主要沟通的目标客群、了解目标客群的在乎属性、与竞争对手相较之下自身的优势在哪后,接下来就是透过广告投放发扬光大产品优势了! 

关于广告投放,草根SEO广告优化绩效师特别归纳了四个重点和大家分享: 

一、选定适合的曝光管道(流量来源),可从以下三个方向着手 

确认本次广告所要达成的行销目标:提升询价数或提升网站曝光率 

若有过往执行数位行销经验,观察GoogleAnalytics(GA)上哪种管道/平台转换数、转换率最佳 

若从未有执行经验,建议从SEO、关键字广告开始,因为此类型的消费者已拥有明确的需求意图 

​二、根据T(Targeting)选定目标市场后,分析有效吸引顾客的行销诉求 

决定要沟通的内容:常态热销商品、促销讯息或品牌理念传达 

透过与目标客群的访谈,得知客群的在乎属性 

除了自身优势外,与其他竞争对手相较之下,是否仍然保有优势 

三、根据P(Positioning)品牌定位,拟定文案策略 

针对不同族群提供不同诉求、不同选择方案,以旅行社为例,消费者类型的区分,我们可以针对客户类型区分(蜜月客、跟团客)而营销诉求则可以根据顾客所在乎的诉求区分(如:保证出团、拉车时间) 

以下我们以跟团客假设两种客户会在乎的属性,拟定诉求后,撰写文案: 

跟团客:第一次去欧洲,想到规划行程就觉得累 

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四、广告投放是不断优化的过程 

在市场变动快速的时代下消费者心理也不断改变,因此行销是一个不断优化的过程,需要不断的探求有效方向,透过关键字广告,可以快速测试并优化成效,在此分享几个成效优化的方向给大家 

文案诉求AB测试 

广告BannerAB测试 

页面AB测试 

恒久不变的道理 

不论您是要进行商品开发,或者公司的行销规划、广告投递,最首要的部分都必须从STP开始,清楚了解目标客群的痛点、紧扣聚焦,才能有效打动目标客群,否则容易为了行销而行销。 

因为市场并不是恒常不变的,STP也必须定期修正,使之成为一个良好的循环,才能因应市场随时调整方向,找到最适合自己的位置。 

KPN奇宝也将秉持着专注为你的精神,持续提供更完整的GoogleAds及FB广告成效优化服务。 

若您已经开始操作广告,却迟迟找不出成长的突破点?别担心,欢迎联系我们,将会有专业人员与您探讨如何应对! 

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